Bisnestä kansainvälisesti

Kun Sipoossa toimivan K. Hartwallin toimitusjohtaja Vesa Tempakka lähtee tekemään kauppaa Ruotsiin, hän varaa kalenteriin ainakin aikaa.

  • Henkilökohtaiset suhteet ovat Ruotsissa tärkeitä. Siellä vallitsee fika-kulttuuri: pitää jaksaa juoda kahvia ja viettää aikaa ihmisten kanssa, hän sanoo.

Ruotsi on jäävuoren huippu. Sipoolainen K. Hartwall tekee kauppaa ympäri maailman. Yrityksen liikevaihdosta alle 5 prosenttia tulee Suomesta. Lähivuosina on suunnattu muun muassa Kiinaan ja Pohjois-Amerikkaan.

Byrokratiaa, tapakulttuuria ja omalaatuisuuksia

Mutta mistä sen tietää? Jutellaanko small talkia vai mennäänkö suoraan asiaan? Puhutaanko maan kieltä? Viedäänkö liikelahja? Miten kauppaa tehdään?

  • Kun mennään maailmalle, kyse ei ole vain tuotteista. Kyse on kulttuurista, ymmärryksestä, tavasta toimia. Vesa Tempakka on ollut K. Hartwallin toimitusjohtaja vuodesta 2012.

Vesa Tempakkaa on työllistänyt esimerkiksi byrokratia.

  • Monissa maissa byrokratia poikkeaa suomalaisesta. Sen selvittäminen ja opettelu vie valtavasti aikaa johtamiselta. Esimerkiksi yritysostossa, jonka yritys aikanaan teki Englannissa, kauppaan kuului myös brittiläinen eläkerahasto. Sen kanssa toimimiseen liittyy valtava määrä byrokratiaa.

Tempakan mielestä erot selätetään paikallisuuden tuntemuksella. Toisenlaista pitää arvostaa ja ymmärtää. Joskus menestys on pienestä kiinni. Parhaiten pärjää, jos mukana on tavat tunteva paikallinen.

  • Ranskassa on turha yrittää tehdä kauppoja, ellei puhu ranskaa. Kaupankäynti ei ole muutenkaan suoraviivaista. Satunnaiset käynnit eivät riitä, pitää olla läsnä ja ymmärtää nyanssit. Byrokratia on kova ja maa protektionistinen. Parasta on, jos yrityksellä on ranskalainen kauppoja tekemässä, hän pohtii.

Kiinassa kielen ja kulttuurin osaaminen ovat kaupankäynnin edellytyksiä. Lisäksi siellä pitää olla tavoitettavissa 24/7, viesteihin vastata tunnin sisällä. Pohjois-Amerikassa isolle yritykselle viety lahja voidaan katsoa korruptioksi, Japanissa tai Kiinassa sitä taas odotetaan.

Se mikä kulttuurissa koetaan tärkeäksi, vaikuttaa kaikkeen. Myös myyntiargumentteihin.

  • Japanissa argumentti siitä, että tuotteen hankkiminen vähentää henkilötyövoiman tarvetta, ei toimi. Se koetaan negatiivisena. Asiakkaalle voi kuitenkin puhua siitä, miten tuote keventää työtä tai tehostaa tuotantoa, Tempakka kertoo.

Viime aikoina Sipoosta on suunnattu katse Pohjois-Amerikkaan. Siellä kieli ei tuota ongelmia, mutta kulttuurissa on omat nyanssinsa.

  • Kun menin ensimmäistä kertaa Pohjois-Amerikkaan myyntikäynnille, valmistauduin esittelemään itseni. Sitä ei kuitenkaan kaivattu, vaan tapaamisissa mentiin heti suoraan asiaan, tyyliin ”Here is our problem, what’s your solution”. Tämä oli itärannikon tapa toimia, siellä aika on rahaa. Ilmapiiri sielläkin on viime aikoina muuttunut. Nyt halutaan tietää tarkkaan, olemmeko tuomassa tuotantoa Yhdysvaltoihin, Tempakka kertoo.

Ytimessä small talk ja hyvä esitystapa

Me kaikki tiedämme sen. Suomalaisen maailmalla. Asiallisen, tarkkaan kuuntelevan, tunnollisen.

Aina se ei kuitenkaan riitä.

  • Suomalaisille tyypillistä on kunnioittava hiljaisuus. Suomalainen bisnesmies kuuntelee keskittyneesti, eikä keskeytä. Lisäksi hän pitää yllä jatkuvaa katsekontaktia, mikä voi olla piinallista, kouluttaja ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntija Glennon Kiernan-Lahti AAC Global Oy:stä sanoo.

Kiernan-Lahti on kouluttanut suomalaisyritysten johdolle bisnesenglantia ja esiintymistaitoja yli kymmenen vuotta. Erityisen haastavina hän näkee small talkin, presentaatiot ja tapaamiset.

  • Verkoston luominen ja jään rikkominen on edelleen vaikeaa, myös nuoremmalle sukupolvelle. Kasvokkain kohtaamista jännitetään. Verkostoja ja yhteyksiä luodaan kuitenkin small talkilla, hän sanoo.

Kun omaa asiaa tuo maailmalla esiin, tärkeä on sisällön lisäksi esitystapa.

  • Suomessa ajatellaan, että sisältö on kuningas. Asia pitäisi kuitenkin esittää niin, että kuulija haluaa kuulla lisää, ei näännyttää häntä läväyttämällä kaikkea samalla kertaa, Kiernan-Lahti sanoo.

Me tiedämme presentaatiotaidot. Tai ainakin kauhukuvat.

Tiheäriviset excelit, tehopirteät powerpointit, loputtomat faktat.

Kun kilpaillaan maailmalla huippuyritysten kanssa, asiavetoisuus ei riitä. Täytyy tiivistää ja mennä viesti edellä.

  • Presentaatio on show. Suomessa rakennetaan esitys usein EDAM-mallilla (evidence-details-action-message), jossa alkuun ladataan tietoa ja tärkein jätetään loppuun. Me opetamme MADE (Message-action-details-evidence)-mallia, jossa tärkein on alussa, Kiernan-Lahti kertoo.

Kiernan-Lahti rohkaisee maailmalle lähtijöitä myös kuuntelemaan aktiivisesti ja käyttämään positiivista kieltä.

  • Useimmissa kulttuureissa kuunnellaan pienin hyväksyvin äänin ja nyökkäyksin. Jos suomalainen on hiljaa ja tuijottaa silmiin, se tuntuu kriittiseltä. Kannattaa nyökkäillä ja näyttää innostuksensa.

Hyväksi viestijäksi tekee Kiernan-Lahden mukaan harjoitus.

Ja kun hiljaisuuden murtaa, voi syntyä hyvää bisnestä.

Teksti: Leena-Kaisa Laakso 17.2.2017

About TIDToimitus

Tapahtumajärjestäjä ja sisällöntuottaja vuodesta 2010.

Vastaa