Miljoonakauppoja ei tule ilman myyntiä

Boomerangerilla on osaamista.

Boomeranger Oy Miika Tammi

Loviisan Valkossa sijaitseva Boomeranger Oy on kannustava esimerkki suomalaisesta osaamisesta, joka on merkittävien etappien kautta saanut nostetta toiminnalleen ja pystynyt vastaamaan kansainvälistymisen haasteisiin.

Boomerangerin ydinosaaminen keskittyy yhä samaan tehdashalliin, jossa yritys aloitti toimintansa Hannu Raineston johdolla vuonna 1991. Ennen Boomeranger Oy:tä kiinteistössä oli toiminut lasikuituveneitä valmistanut Wicoboats. Kiinteistössä oli valmiina kaikki venevalmistukseen tarvittavat perusedellytykset, kuten merivedestä johdettu sprinklerijärjestelmä ja oikein rakennettu ilmanvaihto.

– Tila on erinomainen. Meillä ei ole ollut mitään syytä siirtyä Loviisasta muualle. Osa porukastakin on ollut mukana jo pitkään ja aina on myös löytynyt osaavaa ja sitoutunutta henkilöstöä, kertoo toimitusjohtaja Miika Tammi.

Käänteestä toiseen

Boomerangerin taipaleella on muutamia tärkeitä käännekohtia, jotka ovat vaikuttaneet ratkaisevasti yrityksen kehitykseen. Miika Tammi on ollut mukana vuodesta 2008 paria välivuotta lukuun ottamatta. Hän sanoo, että merkittävimmät muutokset ovat liittyneet omistajanvaihdoksiin.

Ensimmäinen käänne tapahtui vuonna 2000, kun diplomi-insinööri Timo Peräkylä osti yrityksen ja alkoi luotsata sitä kohti suurempia väyliä. Hän oli ollut töissä rajavartiolaitoksella ja tunsi asiakaskunnan tarpeet.

– Timolla oli asiantuntemusta laivanrakentamisesta ja hän näki selkeän bisneksen paikan. Hän otti askeleen kohti haastavia ulkomaisia projekteja ensin Baltian maihin ja Ruotsiin. Norja oli tärkeä etappi referenssien kannalta, mutta merkittävin saavutus oli, kun Saksan merivoimien ovi aukeni, Miika Tammi kertaa menestyksen askeleita.

Kun asiakkaana on Nato-maa Saksa, noustaan kriteereissä jo aivan uudelle tasolle. Se johti seuraavaan käännekohtaan. Yrityksen edelleen kehittäminen vaati pääomia, joihin yksityishenkilön ei ollut mahdollista eikä järkeäkään sitoutua. Timo Peräkylä myi Boomerangerin sijoittajaryhmälle, pörssiyhtiö Revenio Group Oyj:lle.

Tuolloin yritykseen palkattiin ensimmäistä kertaa puhtaasti myynti- ja markkinointitehtäviin keskittynyt henkilö, Miika Tammi.

– Minulle annettiin selkeä tehtävä etsiä laajempia markkinoita, ja löytyihän niitä Kaukoidästä, Välimereltä ja Oseaniasta. Lähi-itään lähdimme systemaattisesti ja sieltä ilmaantui seuraava käänne, joka jälleen muutti yrityksen kulkua.

Viime vuoden helmikuussa Arabi-Emiraattien suurin puolustusvälinekonserni osti Boomerangerin ja Miika Tammesta tuli toimitusjohtaja.

– Sijoitusyhtiö pystyi rahoittamaan yritystä tärkeässä kansainvälistymisvaiheessa. Nyt uudella omistajalla on itsellään asiantuntemusta alasta ja vahvoja asiakassuhteita. Rahkeet kehittymiseen pitkällä tähtäimellä ovat taas ihan erilaiset, Miika Tammi luonnehtii.

Rohkeasti myymään

Menestys edellyttää hyvää tuotetta, jolla on kysyntää. Miika Tammi toteaa, että Suomi on pullollaan hyviä tuotteita ja valtavasti osaamista valmistuksessa, mutta se ei riitä. On osattava tuotteistaa. Ostaminen on tehtävä mahdollisimman helpoksi.

– Kun kohtaa asiakkaan, on tunnistettava hänen tarpeensa ja esitettävä asia niin, että asiakas ymmärtää, mitä hän saa ja mistä maksaa. Vaikka Boomerangerilla on räätälöityjä tuotteita, on meidänkin tehtävä selkeitä paketteja esitettäväksi. Myös markkinoinnissa meillä on paljon tehtävää.

Kilpailuhyötyä kannattaa Miika Tammen mukaan rohkeasti hakea kauempaakin kuin lähialueilta.

– Tuntuu, että ihmisillä on maantieteellinen fiksaatio siitä, että lähialueella kaupanteko on helpompaa, vaikka kilpailutilanne saattaa kauempana olla paljon suotuisampi. Esimerkiksi meidän länsimaiset kilpailijamme eivät kaikki ole lähteneet Aasian markkinoille, joten eurooppalaisena meidän on siellä helpompi erottautua.

Miika Tammi kannustaa myös lähtemään liikkeelle, vaikka tuotepaketti ei olisi ihan viimeistä piirtoa myöten valmis.

– Juna ei etene, jos ei lähdetä myymään. Kun tilaus on saatu sisään, silloin voidaan hioa yksityiskohtia. Tämä tuo totta kai omat haasteensa, ja ennen tuotannon aloittamista on asioiden tietysti oltava selvillä.

Asiakkaita on lähestyttävä itse, joskus vaikka ovia koputellen.

– Minullekin kävi kerran niin, etten saanut edes tapaamisaikaa, mutta kun satuin olemaan lähistöllä, menin suoraan puolustusministeriön portille ja onnistuin saamaan tapaamisen. Se ei poikinut saman tien mitään, vaan vasta kolmen vuoden päästä, mutta oli muistaakseni kolmen miljoonan kauppa.

Boomeranger Oy: toimitusjohtaja Miika Tammi

Boomeranger Oy:n toimitusjohtaja Miika Tammi painottaa kaupan-
käynnissä asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä. Yritys valmistaa ve-
neitä viranomaiskäyttöön.

Aika-aspekti

Suuri merkitys kansainvälisessä kaupanteossa on eri kulttuurien ymmärtämisellä. Aikaa voi mennä turhaan sellaisen ratkaisun etsimiseen, josta asiakas ei ole lainkaan kiinnostunut. Lopulta kaupanteko voi loppua kokonaan siihen, että ensin tarjotaan väärää ratkaisua.

– Aika on rahaa, joten asiakkaan ymmärtäminen on tässäkin mielessä erittäin tärkeää. Mutta ajallakin on eri kulttuureissa erilaisia merkityksiä – mikä on kiireen aste ja tekemisen vauhti. Meidän on osattava arvioida, milloin on oikea aika olla liikkeellä, Miika Tammi pohtii.

Boomerangerilla aikataulutus tuo yrityksen sisälle omat haasteensa, kun työt tulevat projekteina. Välillä töitä on paljon, liikaakin – harvoin juuri sopivasti.

– Meillä ei ole sarjatuotantoa, vaan työn määrä riippuu asiakastilauksista. Meidän on jatkuvasti tasapainoiltava siten, että resurssimme ovat riittävät ja tietotaito säilyy ja samalla pidettävä kustannukset siedettävinä ja liiketoiminta kannattavana.

Kansainvälistyminen ei aikatauluttamista helpota. Miika Tammi toteaa, että kotimaassa ajallinen hallinta on helpompaa, mutta on
sula mahdottomuus saada jossain kauempana esimerkiksi tarvittavaa viranomaispäätöstä nopeimmalla suunnitelmalla. Ainoa vaihtoehto on sopeutua.

Teksti: Tuula Lukic

Veneiden kokoluokka on 4 metristä 14 metriin. Ulkomaisia asiakkaita ovat muun muassa Norjan, Saksan ja Ruotsin merivoimat. Tämän lehden kansikuvassa on Boomerangerin valmistama vene.

Veneiden kokoluokka on 4 metristä 14 metriin. Ulkomaisia asiakkaita ovat muun muassa Norjan, Saksan ja Ruotsin merivoimat. TID printtilehden 01/2016 kansikuvassa on myös Boomerangerin valmistama vene.

FAKTA
Boomeranger Oy, Loviisa
Kovapohjaisia kellukeveneitä (RIB = Rigid Inflatable Boat) viranomaiskäyttöön valmistava yritys.
Asiakkaita Suomessa mm. Merivoimat, Rajavartiolaitos, Meripelastusseura, Palokunnat, Poliisi, Tulli ja muut merellä tai järvillä toimivat
ammattilaiset.
Merkittävä osa projekteista on salaisia.
Liikevaihto: 3,6 milj. euroa
Viennin osuus: 95% (vaihtelee vuosittain projektien mukaisesti)
Henkilöstön määrä: 24

Jätä vastaus

Sähköpostiosoitetta ei julkaista.Vaaditut kentät on merkitty *-merkillä

Voit käyttää näitä HTML -avainsanoja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>